“Nihče ne bere oglasov. Ljudje berejo, kar jih zanima, in včasih je to oglas.”
-Howard Gossage
Facebook je trenutno ena od najbolj popularnih platform za digitalno oglaševanje – kar 92% vodij marketinga trdi, da se njihovo podjetje oglašuje na Facebooku, vendar je tu še vedno mnogo oglaševalcev, ki so preizkusili Facebook oglase in preprosto niso delovali!
Niso uspeli pridobiti novih strank, novih kontaktov, prodati svojega izdelka, pridobiti udeležence za svoj dogodek… Se vam sliši znano? Oglašujete na Facebooku, pa ne dobivate željenih rezultatov? Ste brez idej, kaj lahko še storite, da bo oglaševanje delovalo?
V tem vodiču si bomo ogledali, zakaj veliko oglaševalskih kampanj na Facebooku ne deluje, pogoste napake ob postavitvi oglaševanja, in kaj lahko naredite glede tega.
Ob koncu vodiča boste imeli začrtan jasen plan, kako se lotiti Facebook oglaševanja s kar najboljšimi rezultati.
Pa začnimo!
Ljudje obiščejo Google z namenom, da nekaj najdejo – informacijo, izdelek, ponudnika storitve, rešitev… Zato je tudi način oglaševanja lahko zelo direkten, prodajno usmerjen, pa še vedno deluje.
Ljudje ne obiščejo Facebooka zato, ker iščejo ponudbe ali želijo nekaj kupiti. Obiščejo ga zato, da zabijejo nekaj minut med tem, ko stojijo v vrsti in pogledajo, kaj so objavili njihovi prijatelji, ne zato, da bodo kupovali vaše izdelke, še posebej, če vaše podjetje šele spoznavajo.
Če boste na Facebooku oglaševali s končno ponudbo – nakupom, naročilom, itd. – vas bo večina uporabnikov le ignorirala.
Na Facebooku vaše oglase najdejo kot najdejo vse ostale vsebine – na njih naletijo. Če že v prvem koraku kričite “Kupite, akcija, razprodaja, samo danes!”, bo večina uporabnikov vaš oglas hitro ignorirala, saj vas ne pozna, ne pozna prednosti vašega izdelka ali storitve.
Če želite Facebook oglasno kampanjo, ki deluje, morate ciljni publiki predstaviti oglase, ki se ujemajo z njihovo fazo nakupa.
Potrebujete Facebook prodajni lijak.
Tudi, če se sliši zapleteno, je v končni fazi zelo preprosto – Facebook prodajni lijak je poenostavljena verzija procesa nakupa vaših strank – od tujca, ki je šele prvič slišal za vaše podjetje, pa do zadovoljne stranke.
Na različnih točkah nakupa potencialno stranko zanimajo različne stvari, z oglasi pa jih postopoma pomikamo od prvega stika, do nakupa.
Primer Facebook prodajnega lijaka in različnih tipov oglasov ali ponudb, ki jih lahko uporabiš za posamezen korak.
Kupci imajo na različnih točkah nakupa različne želje, zahteve, kriterije
Ko poznaš njihove korake nakupa in veš, kaj potrebujejo na posameznem koraku, kaj je njihova težava in njihov cilj, veliko lažje pripraviš oglasne vsebine, ki se bodo ujemale z interesi potencialnih strank.
Bolje ciljani oglasi pa seveda pomenijo boljše rezultate, nižje stroške oglasov in stranke, ki se skozi proces oglaševanja že izobrazijo o prednostih vašega izdelka ali storitve in vedo, zakaj izbrati vaše podjetje.
Kako bi posamezni koraki izgledali za vaše podjetje?
Uspešno ste ustvarili korake prodajnega lijaka za vaše izdelke ali storitve, sedaj pa je treba kupcem na različnih korakih predstaviti za njih kar najbolj relevantne in zanimive vsebine, ki jih bodo popeljale do nakupa.
Tujci: Se prvič spoznavajo z vašim podjetjem, izdelki, storitvami
Obiskovalci: nabirajo informacije, raziskujejo, katere rešitve bi bile optimalne za njih
Potencialne stranke: Primerjajo med različnimi ponudniki, preverjajo reference, mnenja strank
Kupci: vedo kaj želijo, vedo, zakaj želijo sodelovati z vami, so pripravljeni, da oddajo povpraševanje ali nadaljujejo z nakupom
Facebook Pixel je koda, ki jo dodate na svojo spletno stran ali pristajalne strani, ki jih uporabljate za oglaševanje, deluje pa podobno kot Google Analytics – spremlja obiske na strani, sledi, kateri uporabniki so se odzvali na oglase, pustili svoje podatke, poslali povpraševanje, itd.
Pomembno je, da imate Facebook Pixel nameščen in pravilno nastavljen PREDEN začnete z oglaševanjem, saj le tako lahko segmentirate uporabnike po različnih korakih prodajnega procesa.
Prvi korak ima en sam cilj in to ni prodaja. Cilj je pri ljudeh, ki še ne poznajo vašega podjetja, ponudbe in prednosti, vzbuditi začetno zanimanje. V tem koraku ustvarjate ciljno publiko uporabnikov, ki jih boste v naslednjih korakih lahko ciljali z relevantnimi oglasi.
Brez tega koraka s svojimi prodajnimi oglasi skušate v nakup prepričati popolne tujce – zasuvate jih z akcijami in popusti, oni pa še ne poznajo vaših prednosti in vam še ne zaupajo.
Saved Audiences – Klasično ciljanje Facebook oglasov po interesih, demografiki, itd.
Lookalike audiences – Ciljanje podobnih publik – tu lahko vnesete svojo mailing listo, izberete uporabnike, ki so se odzvali na določene oglase, itd. in ciljate publike s podobnimi interesi in demografiko na Facebooku
Potencialni kupci na tem delu te že poznajo in jih zanima/so pripravljeni preizkusiti izdelek, vendar še niso pripravljeni za nakup. S tvoje strani potrebujejo več – možnost testiranja, razlog zakaj kupiti, itd. vendar v zameno za to lahko vsaj nekaj zahtevaš iz njihove strani – npr. email naslov.
Vse stranke ne bodo potrebovale enako število korakov za uspešen nakup – nekateri se bodo odzvali že po nekaj oglasih, nekateri pa bodo potrebovali več korakov, več informativnih vsebin, primerjav, itd. Zato je treba na tem koraku vztrajno testirati nove ponudbe in kombinacije, ki bodo uporabnika popeljale do naslednjega koraka.
Custom audiences – Retargeting ciljne publike iz prvega koraka prodajnega lijaka
Lookalike audiences – Ciljanje podobnih publik – tu lahko vnesete svojo mailing listo, izberete uporabnike, ki so se odzvali na določene oglase, itd. In ciljate publike s podobnimi interesi in demografiko na Facebooku. V tem koraku bi uporabili lookalike audience uporabnikov, ki so se že odzvali na zadnji korak oglasov in so že postali vaši kupci, vam poslali povpraševanje, itd.
Do te točke ste svoje potencialne stranke izobrazili o svojih izdelkih, storitvah, prednostih, uspešnih projektih, zadovoljnih strankah – sedaj pa je čas da jih prepričate in spremenite v vaše kupce.
Samo zato, ker vas potencialni kupci na tej točki že dobro poznajo, to še ne pomeni, da ta korak zahteva kaj manj truda kot prejšnji – s svojimi oglasi morate še vedno vzbuditi pozornost in zanimanje, uporabnika navdušiti za vaš izdelek ali storitev in učinkoviti prikazati, kako rešuje njihovo težavo.
Custom audiences – Z retargetingom ciljamo uporabnike, ki so zaključili 2. korak prodajnega lijaka
Ko govorimo o Facebook prodajnem lijaku, ne moremo mimo Custom Audiences – s tem orodjem lahko z oglasi ciljamo le uporabnike, ki so obiskali našo stran, so pokazali zanimanje na oglasih, ogledali videe, itd.
Pomemben korak pri tem načinu oglaševanja je izključevanje določenih ciljnih publik – uporabniku, ki je že pripravljen za nakup, seveda ne želite prikazovati oglasov iz prvega koraka oglaševanja. Med ustvarjanjem oglasov poskrbite, da v EXCLUDE del dodate custom audiences, ki jim ne želite prikazovati oglasov (uporabniki v drugih stopnjah prodajnega lijaka, uporabniki, ki so pri vas že naročili…)
Ko pripravljate nove Facebook oglasne kampanje, najprej razmislite, kako se vaše stranke odločajo za nakup in katere korake naredijo, preden se odločijo.
Kako pridobiti njihovo pozornost, ko še ne poznajo vašega podjetja, kako jih prepričati, da ste prava izbira, ko vas primerjajo s konkurenco?
Facebook oglaševanje vam omogoča, da potencialnim strankam prikažete za njih najbolj relevantne oglase – s tem pa posledično tudi izboljšate svoje rezultate in zmanjšate strošek na novo pridobljeno stranko.
Kako izgledajo vaše Facebook oglasne kampanje? Upoštevate korake, skozi katere gre vaša stranka pred nakupom ali jo skušate prepričati z enim samim oglasom?
Vas zanima, kako bi lahko vaše podjetje izboljšalo rezultate spletnega oglaševanja? Pišite nam na info@pixel.si, z veseljem vam pomagamo!
